투자사 내에도 다수의 파트너와 심사역이 있습니다. 그중 누가 적합한 컨택 포인트인지도 고려해 볼 필요가 있으며, 일반 심사역보다는 파트너 등 직책이 높은 사람을 만나는 것이 투자 유치에 더 유리할 수도 있습니다. 투자사마다 다르지만 투자 의사 결정 과정에서 파트너와 심사역은 권한의 차이가 있기도 하니까요.
투자사의 컨택 포인트, 누가 좋을까?
하지만 투자사 내 직책이 높은 사람을 만나는 것보다 더 중요한 것은, 해당 스타트업에 대해 적극적으로 관심을 기울이고 해당 분야에 대한 이해도가 높은 사람을 만나는 것입니다. 실제 투자 절차는 담당 파트너/심사역의 개인적인 관심사와 역량, 그리고 의지로 이끌어 간다고 봐도 과언이 아니기 때문입니다. 특히 큰 투자사들은 다양한 분야에 투자하고 분야별로 담당자나 팀이 따로 분할되어 있기 때문에, 본인 담당 분야가 아니면 해당 스타트업에 대해 제대로 이해하기 힘들 수 있습니다.
초기 스타트업의 경우 비전과 팀을 믿고 투자 의사 결정을 내리려면, 해당 스타트업에 큰 관심을 가지고 적극적인 파트너/심사역이 담당해야 투자 유치 성사율이 높아지게 됩니다. 가령 투자사 대표를 만난다고 해도 정작 팀에 관심이 별로 없다면 투자검토를 진행하지 않을 가능성도 있으니, 스타트업이 투자사 대표를 직접 설득하는 것보다는 투자사 내부의 다른 적극적인 파트너/심사역이 설득하는 것이 유리할 수 있습니다.
때론 첫 미팅을 누가 하느냐가 중요할 수도 있습니다. 투자사에서 첫 미팅을 진행할 적절한 파트너/심사역을 직접 배정하기도 하며, 보통 첫 미팅을 한 파트너/ 심사역이 해당 스타트업의 딜(Deal) 담당자가 될 가능성이 높기 때문입니다. 특히, 투자사 내에서 해당 스타트업의 딜(Deal) 담당자가 한번 정해지면 향후 변경이 쉽지 않습니다. 때문에, 지인의 소개를 통해 만나는 경우에는 가능하다면 처음부터 우리 팀에 적극적이고 해당 분야에 대한 이해도가 높은 적합한 담당자를 만나는 것이 투자 유치에 유리할 수 있습니다.
첫 미팅과 IR 피칭에 앞서서 대비해야 할 것들
담당 투자자가 첫 미팅을 통해 해당 스타트업에 관심이 많다면 후속 미팅을 잡게 되고, 후속 미팅을 진행하면서 좀 더 확신이 들면 이후 IR 피칭 일정을 잡게 됩니다. 하지만 관심이 없다면 첫 미팅을 끝으로 더는 투자 검토를 하지 않을 수도 있죠. 첫 미팅이 격식없는 단순한 미팅일 경우 딜로그(Deal Log)를 남기지 않기도 합니다.
따라서 투자자와 첫 미팅을 잡는 것도 중요하지만 미팅에서 첫인상이 무척 중요합니다. 시드 투자 유치라면 투자자가 스타트업의 미흡한 비즈니스 모델에도 익숙한 편이라 준비가 덜 된 상태에서 만나도 되지만, 프리 시리즈 A 투자 유치라면 투자사의 눈높이를 고려해 어느 정도 준비된 상태에서 첫 미팅을 진행하는 것이 좋죠. 그리고 시리즈 A 이상의 투자 유치일 경우 본격적으로 투자 유치를 진행하기 전, 워밍업 차원에서 투자자 한두 곳을 먼저 만나 보는 것도 방법입니다. 첫 미팅을 한 투자자의 반응을 통해 우리가 투자 유치를 진행할 만큼 준비가 되었는지, 그리고 어떤 부분을 더 보완해야 하는지를 확인할 수 있기 때문이죠.
첫 미팅에서는 비즈니스 모델의 핵심, 팀의 주요 멤버 소개와 서로 만나게 된 배경, 창업 동기, 그리고 필요한 자금의 규모와 시기 정도를 이야기하면 됩니다. 한꺼번에 너무 많은 것을 설명하려 하기보다는, 주요 사항들에 대한 명확한 설명을 통해 투자자에게 매력적인 스타트업이라는 각인을 시키는 것이 중요합니다. 구체적인 추가 설명은 질의/응답시간을 활용할 수도 있습니다. 혹시 투자자에 대해 궁금한 것이 있으면, 투자 검토 미팅인 만큼 궁금한 것에 대해서는 질문해도 됩니다. 만약 기본적인 질문에 대해 불편하게 느끼는 투자자라면, 우리 회사에 큰 관심이 없거나 혹은 이후에도 원활한 커뮤니케이션이 힘든 투자자일 수도 있습니다. 하지만 때에 따라 투자자도 외부 공개가 어려운 정보나 정성적인 부분이라 한마디로 명확하게 표현하기 힘든 내용에 대해서는 답변이 어려운 경우가 있으며, 여러 펀드를 운용하며 다양한 분야에 투자를 하는 큰 투자사의 경우에는 다른 부서의 사정을 정확하게 알지 못해 답변이 힘든 경우도 있다는 점을 고려해야 합니다.
첫 미팅의 사례들을 보면 투자사별로 차이가 있고 담당 투자자에 따라서도 조금씩 다를 수 있는데, 첫 미팅부터 2시간 정도로 꼼꼼하게 검토하는 투자자부터 30분 정도로 짧게 진행하는 투자자까지 다양합니다. 그리고 질의/응답 스타일에도 차이가 있습니다. 예를 들어 한 투자자는 첫 미팅을 40분~1시간 정도 할 때 먼저 20-30분간 설명을 듣고 나머지는 질의/응답 위주로 진행한다면, 꼬리에 꼬리를 무는 자연스러운 질의/응답 형태로 1시간가량 첫 미팅을 진행하는 투자자도 있습니다.
투자자는 첫 미팅 이후 후속 미팅을 통해 추가 질의나 향후 예상 지표에 대한 근거/ 경쟁사/ 세부기술 등 관련 자료를 추가로 요구하기도 하고, 고객사와의 인터뷰를 요청하기도 하며, 해당 스타트업을 직접 방문하여 점검해 보기도 합니다. 때론 공동창업자를 비롯해 다른 주요 멤버들과 함께 식사를 요청하기도 하며, 이 과정에서 비즈니스 모델 외에도 서로에 대해 좀 더 알아가면서 신뢰와 확신이 생기는지, 그리고 합은 맞는지 등을 점검해 보게 되죠. 핵심 멤버들을 인간적으로 파악하기에는 어느 정도의 시간이 필요하며, 이 과정을 통해 결국 투자자 개인의 경험과 성향에 따른 주관적인 부분이 판단에 많이 작용될 수밖에 없습니다. 이러한 사전 미팅을 통해 담당 투자자가 IR 피칭을 진행해 볼 만한 스타트업이라고 판단하면 다음 단계인 IR 피칭 일정을 잡게 됩니다. 다만 투자사별로 그때의 상황에 따라 후속 미팅이 빠르게 진행되거나 지연될 수 있습니다.
IR 피칭, 이렇게 준비해보자.
IR 피칭에는 기본적으로 투자사의 파트너/심사역이 모두 참석하며 경우에 따라 기타 관계자가 함께 참석하기도 합니다. 그리고 간소한 절차를 가진 투자사의 경우, 파트너/심사역이 대부분 참석하는 스타트업과의 미팅이 IR 피칭을 대신하기도 합니다.
IR 피칭은 일반적으로 1시간 30분 전후로 진행되며, 그중 절반 정도가 발표 시간이고 나머지 절반 정도가 질의/응답 시간이라고 보면 됩니다. 기본 발표만 30분 이상이 소요되고 상당한 양의 질의/응답도 있기에, 질의/응답 없이 5분 전후로 짧게 진행되는 일반 데모데이 피칭과는 디테일에서 차이점이 크다는 점을 염두에 두고 준비해야 합니다.
투자사의 파트너/심사역이 스타트업 대표를 직접 만날 수 있는 자리이기 때문에, IR 발표는 기본적으로 스타트업 대표가 해야 하며, 발표와 예상 질의/응답에 대한 리허설은 여러 번 해 볼 필요가 있습니다. 담당 투자자는 그간의 미팅을 통해 팀에 대해 이미 많은 내용을 알고 있지만, 다른 파트너/심사역은 처음 듣는 내용도 많을 겁니다. 따라서 IR 피칭은 담당자 이외에 다른 파트너/심사역도 설득하는 것이 중요하며, 이를 위해 이해하기 쉽고 명료하게 설명할 수 있도록 준비해야 합니다. IR 피칭 때 주의할 점들을 몇 가지 정리해 보면 다음과 같습니다.
IR 피칭 때 주의할 점
1. 담당 투자자 이외에 다른 파트너/심사역들도 설득하는 것이 중요하다.
청중의 이해도에 맞추어 준비하고 과장하지는 말되 충분한 공감과 확신을 줄 수 있어야 합니다.
2. 리허설은 필수이며, 발표할 때는 자신감을 가지고 진행하라.
대본을 외워서 반복하여 연습하는 방법도 있고 대본이 아닌 슬라이드별 필수 키워드만 외우고 자연스럽게 발표하는 방법도 있는데, 자신에게 맞는 스타일을 선택해 준비하면 됩니다. 발표를 할 때는 자신감을 가지는 것이 중요하며, 필요하면 적절한 몸짓을 병행하는 게 좋습니다. 리허설 때 영상을 녹화하여 발표 내용과 함께 자세도 보는 것이 교정에 도움이 됩니다. 스티브 잡스 스타일이 아닌 본인만의 자연스러운 스타일로 발표하는 것이 좋습니다.
3. 테크 스타트업은 어려운 기술을 쉽게 설명할 수 있어야 한다.
테크 스타트업은 도식화, 동영상, 시연 등을 통해 어려운 기술을 쉽게 설명할 수 있어야하며, 기술에만 집중하기보다는 비즈니스 모델도 제대로 설명해야 합니다.
4. 기존 투자자나 선배 창업자로부터 조언을 받아라.
리허설에 대한 피드백과 예상 질문에 대해 조언을 받아보는 것이 좋습니다. 그리고 자신도 추가 예상 질문들을 상상해 보고 답변들을 충분히 고민해 보는 것도 중요합니다.
5. 질의/응답에서는 질문의 의도를 파악하는 것이 중요하다.
질의/응답에서 질문의 의도를 명확하게 파악하지 못하면 동문서답을 하게 될 가능성이 있으며, 질문에 대해서 솔직하게 답하는 것이 투자사에게는 신뢰감을 줍니다. 또한, 질문에 대해 너무 예민하게 반응하는 것은 좋지 않으며, 투자자와 논쟁에서 이기려는 자세는 지양할 필요가 있습니다. 투자자는 스타트업이 본질적으로 리스크가 없을 수 없다는 것을 잘 알고 있으며, 마치 개발자가 디버깅하듯이 여러 잠재 리스크들을 찾아내어 질문을 하는 것이며, 이는 단지 스타트업이 이에 대해 얼마나 고민해 보았는가를 가늠해 보려는 의도입니다.
6. 투자자의 좋은 질문은 적극적으로 수용한다.
투자자의 질문에서 스타트업이 미처 생각하지 못한 인사이트를 얻을 수도 있습니다. 외부인의 관점에서 보는 시각은 의미가 있으니, 공동창업자가 함께 IR 피칭에 참석한다면 질문 내용을 메모하는 것이 좋습니다.
7. 투자자도 정답을 아는 것은 아니다.
투자자의 의견을 존중하고 참고하되, 투자자에 너무 억지로 맞출 필요는 없습니다.
마지막으로, IR 피칭을 위해 작성하는 IR 자료에 들어가야 하는 내용을 확인할 수 있는 콘텐츠를 아래 링크로 공유드립니다.
※ 참고 - 투자유치를 위한 사업계획서 작성 방법
출처: 『스타트업 투자 유치 전략』 매쉬업벤처스 이택경, 한국벤처투자, 스타트업얼라이언스 공저
